Las 10 Diferencias en las estrategias de marketing entre B2B y B2C

Las 10 Diferencias en las estrategias de marketing entre B2B y B2C

Tantos las plataformas B2B (Business-to-Business) como B2C (Business-to-Consumer) permiten a las empresas cliente y al consumidor, respectivamente, obtener de forma rápida, fiable y económica toda la información necesaria para gestionar la compra de  productos y servicios. Y si bien el objetivo es el mismo las visiones en las estrategias de marketing aplicar son diferentes. A continuación del estudio de diferentes webs se plantea algunas diferencias claves:

1. En las Plataformas B2B se suele utiliza un lenguaje que responde a la jerga de la industria o del campo de la tecnología mientras que en B2C se emplea un lenguaje sencillo, directo y usando los términos de moda (por ejemplo un “combi” para referirse a un frigorífico combi o “Led Full HD” para referirse a un televisor led de alta definición) para llegar de forma llana a  la mayoría de los consumidores.

                     

2. La audiencia B2B está buscando la eficiencia y la experiencia, mientras que el público consumidor es más probable que este buscando ofertas y entretenimiento. En consecuencia, el proceso de compra B2B tiende a ser impulsado de forma racional y lógica, mientras que en B2C suelen ser desencadenado por la emociones (ya sea por el placer, el deseo, el estado anímico o el costo).

3. Los clientes B2B quieren ser educados y dotados de conocimientos. A menudo quieren justificar con ello sus excelentes decisiones. Los clientes B2C sólo quieren divertirse, ser feliz con su compra y conseguir adecuadamente las necesidades mencionadas en el número 2.

4. Para el marketing B2B se requieren contenidos altamente detallados del producto o del servicio ofertado. Es un público que espera ser atendido por un equipo de ventas especializado y busca información precisa. En cambio, para el mercado B2C, el vendedor debe satisfacer las necesidades básicas de ser útil, preservar el buen humor y proyectar confianza, que en cierta medida, pueden ser tan complicado o más que la especialización.

5. Plataforma B2B presenta  en web contenidos prolongados ya que una empresa o marca tiende a demostrar su capacidad y experiencia y mostrar una razón objetiva para comprarles. Las Plataformas B2C son Web de continua actualización con objeto de no generar monotonía en el escaparate expuesto a los visitantes. También, se juega con las ofertas y los precios para atraer no sólo futuros clientes sino para “atrapar  en la compra” a los habituales clientes.

6. Un consumidor B2C no necesariamente busca construir una relación estrecha con la Marca. A la inversa, el cliente B2B no sólo quiere la fiabilidad que le proporciona marca sino también el impulso que le puede generar la relación  con la misma.

 7. El proceso de compra en la Plataforma B2B no es inmediato sino que está sujeto a  una cadena de procesos (como puede ser la contratación, la  producción o la logística) además de un proceso negociación. En la compra B2C  el cliente lo realiza de forma instantánea (y  posiblemente con la ligera influencia de los demás a través de recomendaciones o sugerencias o incluso por el spam publicitario).

8. El tiempo empleado para la toma de decisión de compra B2B es bastante mayor que el proceso de decisión de B2C. Las compras B2C tienden a satisfacer necesidades inmediatas, mientras que las decisiones B2B están destinadas a completar los objetivos a largo plazo. Además un contrato de compra  B2B implica prestación de servicios a durante meses o incluso años, por lo que es una decisión mucho más significativa. En cambio, el ciclo total de compra  B2C puede ser tan corto como unos pocos minutos, dependiendo del producto. Por lo tanto, para B2B se requiere tiempo para valorar con más cuidado y atención la decisión.

10. Los recursos publicitarios son diferentes: Los vendedores B2C apuestan por un mayor presupuesto de publicidad y otras formas de difundir sus productos como por ejemplo los “spam”. Naturalmente, esto tiene un efecto significativo en volumen de ventas y es una estrategia imprescindible en marketing B2C.  Caso diferente es la red B2B donde, a menudo,  no existe esta difusión o promoción de los productos y se ciñe a un directorio o buscador de empresas o productos que satisfagan al cliente.

Autor : Javier Bouza Fernández                     7 Noviembre 2016