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jueves, 29 de diciembre de 2016
domingo, 6 de noviembre de 2016
Las 10 Diferencias en las estrategias de marketing entre B2B y B2C
Las 10 Diferencias en las estrategias de
marketing entre B2B y B2C
Tantos las plataformas B2B
(Business-to-Business) como B2C (Business-to-Consumer) permiten a las empresas
cliente y al consumidor, respectivamente, obtener de forma rápida, fiable y
económica toda la información necesaria para gestionar la compra de productos y servicios. Y si bien el objetivo
es el mismo las visiones en las estrategias de marketing aplicar son diferentes.
A continuación del estudio de diferentes webs se plantea algunas diferencias
claves:
1. En las Plataformas B2B se
suele utiliza un lenguaje que responde a la jerga de la industria o del campo
de la tecnología mientras que en B2C se emplea un lenguaje sencillo, directo y
usando los términos de moda (por ejemplo un “combi” para referirse a un
frigorífico combi o “Led Full HD” para referirse a un televisor led de alta
definición) para llegar de forma llana a
la mayoría de los consumidores.
2. La audiencia B2B está buscando
la eficiencia y la experiencia, mientras que el público consumidor es más
probable que este buscando ofertas y entretenimiento. En consecuencia, el
proceso de compra B2B tiende a ser impulsado de forma racional y lógica,
mientras que en B2C suelen ser desencadenado por la emociones (ya sea por el
placer, el deseo, el estado anímico o el costo).
3. Los clientes B2B quieren ser
educados y dotados de conocimientos. A menudo quieren justificar con ello sus
excelentes decisiones. Los clientes B2C sólo quieren divertirse, ser feliz con
su compra y conseguir adecuadamente las necesidades mencionadas en el número 2.
4. Para el marketing B2B se
requieren contenidos altamente detallados del producto o del servicio ofertado.
Es un público que espera ser atendido por un equipo de ventas especializado y
busca información precisa. En cambio, para el mercado B2C, el vendedor debe satisfacer
las necesidades básicas de ser útil, preservar el buen humor y proyectar
confianza, que en cierta medida, pueden ser tan complicado o más que la
especialización.
5. Plataforma B2B presenta en web contenidos prolongados ya que una
empresa o marca tiende a demostrar su capacidad y experiencia y mostrar una
razón objetiva para comprarles. Las Plataformas B2C son Web de continua
actualización con objeto de no generar monotonía en el escaparate expuesto a
los visitantes. También, se juega con las ofertas y los precios para atraer no
sólo futuros clientes sino para “atrapar en la compra” a los habituales clientes.
6. Un consumidor B2C no
necesariamente busca construir una relación estrecha con la Marca. A la
inversa, el cliente B2B no sólo quiere la fiabilidad que le proporciona marca
sino también el impulso que le puede generar la relación con la misma.
7. El proceso de compra en la Plataforma B2B
no es inmediato sino que está sujeto a una cadena de procesos (como puede ser la contratación,
la producción o la logística) además de un proceso negociación. En la compra
B2C el cliente lo realiza de forma
instantánea (y posiblemente con la
ligera influencia de los demás a través de recomendaciones o sugerencias o
incluso por el spam publicitario).
8. El tiempo empleado para la
toma de decisión de compra B2B es bastante mayor que el proceso de decisión de
B2C. Las compras B2C tienden a satisfacer necesidades inmediatas, mientras que
las decisiones B2B están destinadas a completar los objetivos a largo plazo. Además
un contrato de compra B2B implica
prestación de servicios a durante meses o incluso años, por lo que es una
decisión mucho más significativa. En cambio, el ciclo total de compra B2C puede ser tan corto como unos pocos
minutos, dependiendo del producto. Por lo tanto, para B2B se requiere tiempo
para valorar con más cuidado y atención la decisión.
10. Los recursos publicitarios
son diferentes: Los vendedores B2C apuestan por un mayor presupuesto de
publicidad y otras formas de difundir sus productos como por ejemplo los
“spam”. Naturalmente, esto tiene un efecto significativo en volumen de ventas y
es una estrategia imprescindible en marketing B2C. Caso diferente es la red B2B donde, a
menudo, no existe esta difusión o
promoción de los productos y se ciñe a un directorio o buscador de empresas o
productos que satisfagan al cliente.
Autor : Javier
Bouza Fernández 7 Noviembre 2016
lunes, 10 de octubre de 2016
El Astillero 4.0
El Astillero 4.0
En las nuevas línea maestras de
la industria siglo XXI destaca “la digitalización, como motor tecnológico en
todo los ámbitos de su actividad, y la colaboración, como herramienta para
aunar esfuerzos necesarios de todas las parte implicadas”. En esta nueva
concepción esta tomando gran auge en España y en concreto en el sector de la industria
naval. Actualmente, la industria naval española se encara con la transformación
de los actuales astilleros hacia el llamado “Astillero 4.0” . Este gran
paso en la transformación de este sector industrial toma como referencia el
modelo alemán de la industria 4.0 y más concretamente sus cuatro componentes: “integración
vertical dentro de una factoría modernizada, integración horizontal con clientes y proveedores,
ingeniería a lo largo de toda la red de valor, y personal específicamente
preparado para dar repuesta a las nuevas necesidades”. Así, el primer
componente, la integración vertical de sistemas de producción naval cambiará
las cadenas de producción, que pivotarán sobre el astillero inteligente, una
grada capaz de garantizar una producción segura, rápida y adaptada en tiempo
real a las necesidades del mercado, y que ofrece una mejor relación
coste-beneficio y menos errores en la fabricación. Por otro lado, el segundo
componente, la integración horizontal de una nueva generación de “redes de
creación de valor” será fundamental para el Astillero 4.0, ya que permitirá
atender de forma integrada a las demandas de las compañías manufactureras,
clientes y diseñadores, permitiendo botar buques muy personalizados en un corto
espacio de tiempo. El tercer componente, la reingeniería de toda la cadena de valor,
introducirá cambios que afectan a todo el ciclo de vida de cada pieza del
buque, a partir de la aceleración de tecnologías como la inteligencia
artificial y la robótica. Y el cuarto componente, y no menos importante, la
educación en la nuevas tecnologías.
Entre las nuevas tecnologías que
se pretende aplicar para esta industria 4.0 destacan “la robótica colaborativa,
el internet de las cosas, la fabricación aditiva o impresión 3D, la realidad
virtual y aumentada, el big data y la analítica de datos, el almacenamiento y
la computación en la nube, la ciberseguridad, los vehículos no tripulados y la
modelización y simulación extensiva”. El
crisol de este conjunto de tecnologías debe dar como resultado “el Astillero 4.0” que permitirá simular en
espacios virtuales el desarrollo de
nuevos productos y procesos incluyendo la contribución de las personas. Además
abrirá nuevas formas de relación entre la empresa, sus proveedores y sus
clientes. Otro aspecto relevante será la necesidad de reeducar al personal en
estas nuevas tecnologías y la colaboración con la Universidad y Centros
de Investigación que debe ser motores de esta nueva era digital. Y aquí es importante, que las políticas y los
incentivos a estas instituciones sean prioritarios para hacer factible este
modelo. Actualmente la empresa pública Navantia y distintos astilleros privados
en la comunidad gallega como Vucalno, Freire, Barreras, MetalSiphs, entre
otros, con el apoyo de la
Administración Pública
Para la viabilidad de este ambicioso
“Astillero 4.0”
no sólo será suficiente lo anterior y en
opinión personal “será necesario savia nueva y joven”. Y en ese sentido, las empresas deberán apostar
por políticas de prejubilación y de la incorporación de nuevos ingenieros y
personal cualificado.
En resumen el “Astillero 4.0” es un proyecto donde
convergen la investigación, las nueves tecnologías y la alta cualificación de
la plantilla. Todas estas sinergias contribuirán a que la industrial 4.0 del
sector naval no sólo sea puntera y competitiva en la globalización económica
actual, sino también abrir nuevas oportunidades en el diseño de los nuevos
barcos al satisfacer los requisitos más exigentes con rapidez y fiabilidad”
Algunas noticias de interés sobre el tema:
Autor: Javier
Bouza Fernández
Correo: jbferrol@gmail.com
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